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스타트업 전성시대. 유니콘 기업의 신화를 꿈꾸며 수많은 기업이 우후죽순처럼 생겨나고 있다. 그러나 창업 아이템에 한해서만 전문가, 그 외의 분야는 문외한인 창업자들이 부지기수. 뭐든 할 수 있다는 패기로 도전하기엔 시행착오에서 오는 손실이 너무나 크고 쓰다.
“스타트업의 기본이라는 마케팅,잘 안되는 이유는 뭘까?”
남들이 좋다고 하는 걸 쫓아보지만 유의미한 성과가 없기에 답답한 경우가 많았을 것이다. 대표적으로 “마케팅”이 그렇다. 마케팅은 정론화하기에 가장 어려운 분야 중에 하나. 제품(서비스)의 특성, 경쟁사, 시장상황, 국내외 정세 등에 의해 시시 때때로 결과가 달라지기 때문이다.
“효율이 떨어지는 마케팅의 공통점?”
앞서 이야기했듯이 많은 기업은 다양한 마케팅적 시도를 한다. 쉽게 시작할 수 있는 인스타그램, 페이스북, 트위터 등의 SNS 마케팅부터 블로그 또는 인플루언서 마케팅, SA나 DA 등의 퍼포먼스 마케팅, 지하철 역이나 버스, 건물 외벽 등의 옥외 광고까지, 비용만 있다면 시도할 수 있는 마케팅 매체의 종류는 무궁무진하다.
운이 좋아서 쉽게 대박이 터지는 경우도 있지만, 후속 조치를 하지 못해 일회성에 그치거나 “우리 제품(서비스)나왔어요! 좋아요!”만 백날 외치고 있어서 흥미 요소가 부족해 소비자의 외면을 받는 경우도 흔하다. 매번 다른 메시지로 마케팅을 전개하니 같은 브랜드라고 인지하지 못하는 불상사도 발생하곤 한다. 수명 주기에 따라 다른 결과를 가져오기도 하기에 성급한 일반화의 오류를 가장 지양해야 하는 분야다.
“잘 알려진,성공한 브랜드의 공통점?”
“무신사”를 떠올리면 패션 뿐만 아니라 자유로움, 힙스터, 성수동 감성 같은 것들이 떠오르고, “배달의 민족”하면 민트색, 트렌디함, 위트를 가진 입체적인 배달 서비스 브랜드로 인지하는 게 모두 브랜딩의 영향이다. 브랜드가 자산을 쌓아가며 성장하는 과정을 고객이 함께 지켜봐 왔다.
어느덧 무신사는 10년, 배달의 민족은 출시된 지 12년이다. 단순히 서비스 뿐만 아니라 기업이 원하는 이미지로 연상되는 브랜드로 정립 시키기 위해 오랜 세월을 브랜딩에 투자한 결과, 많은 사람들이 쉽게 떠올리고 특정 단어나 문장으로 정의할 수 있고 사랑받는 브랜드가 된 것이다.
“마케팅은 단기전, 브랜딩은 장기전”
“마케팅만 하면 된다던데, 브랜딩은 갑자기 왜 끼워 넣나요?”라고 묻는다면 이런 대답을 해주고 싶다. 단기에 결론 낼 사업이라면, 남들 다 하는 “마케팅”을 ‘적당히’ 해보면 된다고. 그러나 성공한 기업들은 일차원적 마케팅이 아닌, 브랜딩의 관점에서 세운 장기적인 플랜을 지켜온 경우가 많다.
브랜딩 과정(브랜드 저널리즘)은 마케팅을 비롯해 디자인, 철학 등 제품이나 서비스가 영향을 끼칠 수 있는 모든 영역에서 특정 메시지를 부여해, 긍정적인 고정관념을 만드는 것이다. ‘마케팅’이 매출이나 인지도 향상을 위해 제품이나 서비스를 소구하고 알리는 것이라면, ‘브랜딩’은 소비자로 하여금 우리의 브랜드를 특정한 이미지와 가치로 연상할 수 있도록 만드는 것이다.
*참고: 퍼스널브랜딩을알면브랜드저널리즘이쉽다.
“저비용 고효율의 마케팅 솔루션”
마케팅은 정답이 없기에 직접 실행하며 부딪히고 데이터를 쌓아 나가는 게 최선이다. 하지만, 인력과 비용에 한계가 있는 초기 또는 소규모의 스타트업이라면 막연하게 진행할 수도 없을 터. 그렇다면 마케팅 멘토링이 훌륭한 대안이다. 멘토가 가진 경험과 혜안을 짧은 시간에 체화할 수 있다.
스타트업 멘토링 경험 상, 대체로 저비용 고효율의 마케팅을 원한다. 그렇다면 추천하는 방안은 “블로그”다. 최근 전 세대의 유입이 가장 활발하고 친근한매체일뿐더러, 포털 사이트 검색에 노출된다는 장점을 명확히 가지고 있다. 마켓이나 모먼트 등 새로운 폼의 활용도 가능하며, SNS나 인플루언서와 좋은 시너지를 낼 수 있다는 것도 블로그만의 강점이다.
“블로그로 쌓는 브랜드 히스토리와 저널리즘”
또한, 블로그는 히스토리를 저장하기에 유리하다. 기록은 세월이 흐른 뒤,토스의 사례처럼 ‘다큐멘터리’가 될 수 있고, 크래프톤의 사례처럼 ‘책’이 될 수도 있다. 단발성 콘텐츠에 그치는 것이 아닌 후속 마케팅으로 이어질 수 있는 것이다. 언론,방송, SNS 등의 타 매체에서 이슈화가 되었을 경우에도, 외부인들은 블로그에 누적된 정보를 통해 기업과 서비스에 대해 손쉽게 인지할 수 있다.
다만, 블로그는 노출되지 않는다면 무용지물이다. 검색에 유리하도록 ‘주요 키워드’, ‘SEO(검색 엔진 최적화)’등을 설정하는 것은 전문가의 손을 빌리는 것이 좋다. 글과 이미지의 분량이나 스타일,중심 메시지도 브랜딩을 위해서 정형화하자. 이런 영역에서 전문가의 멘토링을 활용하는 것을 추천한다.
“부담은 줄이고 적합한 마케팅 멘토를 찾는 방법”
필자는 지난해부터 ‘강동구 청년해냄센터’와 함께 스타트업 마케팅 멘토링 활동을 전개하고 있다. 강동구에서 진행하는 청년창업가 육성 사업의 일환으로 오피스, 회의실, 스튜디오 등을 제공하거나, 창업 컨설팅, 분야별 멘토링도 지원하고 있다. 대부분 무료로 진행하므로 최대한 활용해보는 것을 추천한다.
스타트업 마케팅 멘토는 일반적인 마케팅 전문가와는 조금 다르다. 이미 브랜드 자산을 갖춘 기업의 마케팅 경험만을 가진 사람이 초기 스타트업을 멘토링한다면, 영유아에게 성인의 옷을 입히는 꼴. 맞지 않는 마케팅 솔루션은 시간 낭비만 될 뿐이다. 모든 조직이 유기적으로 연결된 스타트업에 대한 이해가 반드시 선행되어야 한다.
강동구 청년해냄센터/서울창업카페 천호점 카페테리아 &북카페존의 모습Ⓒ변유진
“경험으로 비추어 보는 마케팅 멘토의 자세”
마케팅 멘토링이라고 명명되었지만,본인이 하는 것은 브랜딩 멘토링에 가깝다. ‘회사 상황 공유’, ‘제품(서비스)분석’, ‘시장 분석’, ‘타깃 정의’, ‘목표 설정’, ‘브랜딩 아이디어 도출 및 제공’ 등의 순서로 진행한다. 10여년 동안 업계에 종사하면서 크고 작은 기업의 브랜딩 캠페인을 진행해보았지만,스타트업을 돕는 일은 ‘처음’을 함께 한다는 것에서 큰 사명감을 안겨준다.
강동구 청년해냄센터에서 스타트업 마케팅 멘토링을 진행하는 모습 Ⓒ변유진
게임, 헬스케어, 인터랙티브 OTT, 할랄 문화, 국외 인플루언서양성산업 등 처음 접해보는 분야에 대한 학습과 연구는 매번 큰 도전이었다.최근 함께한 ‘누스미크’는 척박한 환경 속에서도 다양한 시도를 해서 경의를 표하게 한 슈즈 브랜드다. 트렌디하고 변화가 많은 패션 분야를 연구하면서, 선택과 집중의 뾰족한 브랜딩의 중요성을 다시 한번 체감했다.
매거진 에디터와 크리에이티브 디렉터,광고 카피라이터 등 해당 분야 전문가를 모아서 브랜딩 조언을 구한 뒤, 적확성을 강화하여 솔루션을 제공했다. 멘토 역시, 본인이 정답이라는 관념을 버리고,함께 배우는 자세를 가져야 효과적인 멘토링이 가능하다.
“타깃 오디언스를 분명히 할 것”
하늘 아래 똑같은 기업은 없다지만, 우리의 것과 비슷한 것들은 이미 시장에 나와있을 것이다. 세상에 없던 독보적인 것, 반드시 필요한 무엇이라면 마케팅을 하지 않아도 자연스레 누구든 찾게 되기 마련이니까.
멘티들을 만나다 보면 타깃 오디언스(목표 고객)가 불명확한 경우가 많다. 객관화가 되지 않았거나, 경쟁사 파악이 되지 않은 상황이기 때문이다. 마케팅은 고객에게 우리의 제품이나 서비스를 팔기 위한 활동이 아니던가. 타깃을 좁히고 연구하면서 브랜드 콘셉트를 확정하는 것. 그 것만으로 제품을 구구절절 설명하는 수고를 줄일 수 있다.
강동구 청년해냄센터에서 스타트업 마케팅 멘토링을 진행하는 모습 Ⓒ변유진
여전히 브랜딩이 어렵게만 느껴진다고? 그렇다면 거울을 보자. 좋은 첫 인상을 주기 위해 우리는 어떤 행위를 하는가. 미소를 띠거나 편안한 표정을 지으려 노력하지 않는가. 브랜딩은 그런 것이다.
타깃이 선호하는 이미지를 입히는 것. “Just do it.”이라는 슬로건 한 줄에, 무궁한 도전의 상징인 ‘나이키’를 떠올리게 되는 것처럼, 훌륭한 브랜딩은 100원의 가치를 100만 원 이상으로 만드는 효과를 낸다.
-책키라이터 변유진
(매드업 카피라이터)
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